Vertriebscoaching
Vertrieb ist etwas Wunderbares, wenn er funktioniert. Aber wie funktioniert Vertrieb – insbesondere der einer vertrauensbasierten Dienstleistung im b2b-Bereich? Damit befasst sich der Spezialbereich des Vertriebscoachings.
Ressourcenorientierung
Mein Coaching-Ansatz ist ressourcenorientiert. Gemeinsam betrachten wir, wofür Ihr Herz schlägt und wo Sie Ihre Schwerpunkte sehen. Wir geben Ihren Produkten Namen und beleuchten zudem die bereits vorhandenen Vertriebswege.
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Sensibilität
Ich weiß, dass es für viele Kanzleien und Anwälte schwer ist, sich mit dem Thema Vertrieb auseinanderzusetzen. Nicht wenige halten Vertrieb in Zusammenhang mit der eigenen Dienstleistung für „zu laut“, „unangemessen“ und „polterig“. Genauso passiert auch oft die Präsentation am Markt – nicht selten von Agenturen umgesetzt, die von der besonderen Sensibilität des Vertriebs im Bereich Rechtsdienstleistung keinen Schimmer haben.
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Zielgruppe
Wer ist Ihre Zielgruppe und wie tickt sie? Wo treten im Business Ihrer Zielgruppe Probleme auf und warum? Wo können Sie für Ihre Zielgruppe in Erscheinung treten? Wo kann man sich begegnen? Wo können Sie mit Ihrer Zielgruppe ins Gespräch kommen? Der Weg zum Mandanten ist steinig – der Weg zum Mandat sogar eine echte Bergtour.
Gemeinsam schauen wir uns an,
- wie Sie die Ansprache in Richtung Ihres Mandanten verbessern können,
- wie Sie noch genauer am Bedürfnis Ihres Mandanten formulieren können und
- wie Empathie entstehen kann, die eine unaufdringliche Platzierung Ihres Angebotes möglich macht.
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Selbstverständnis – Priming im Vertriebscoaching
Vielleicht haben Sie den Begriff „Priming“ noch nicht oft gehört – oder vielleicht noch nie. Er kommt aus der Psychologie und bezeichnet die Beeinflussung des Denkens. Nicht wenige Studien befassen sich mit der starken Wirkung des Primings. Ich habe in meiner Praxis die Erfahrung gemacht, dass Juristen sich häufig negativ primen, wenn es um den Vertrieb geht. Hieran möchte ich mit Ihnen arbeiten.
Schlussendlich soll das Ergebnis sein, dass Sie gestärkt aus dem Vertriebscoaching gehen. Gestärkt deshalb, weil Sie nicht mehr den Eindruck haben, einem Mandanten etwas aufzudrängen, sondern weil Sie selbst in der Platzierung Ihres Angebotes die höchste Wertschätzung für Ihren Mandanten transportieren können.
Ziele-Radar
Ich persönlich arbeite mit Ihnen im Vertriebs- und Karriere-Coaching mit verschiedenen Tools – auch mit dem sogenannten Ziele-Radar. Das Ziele-Radar hat sich gerade für Anwälte als äußerst hilfreich erwiesen. Gemeinsam legen wir im Coaching Ziele für verschiedene Zeitfenster fest. Diese Ziele verschriftlichen Sie auf Post-its und kleben Sie in ein für Sie passenden Bereich des Ziele-Radars.
Sie definieren im Vertriebscoaching verschiedene Ziele – von „kurzfristigen Zielen“ bis hin zur „Vision“ – und befassen sich mit Ihren ganz persönlichen Anliegen und solchen Zielen, die Sie mit anderen erreichen wollen (zum Beispiel Kooperationen). An diesem Ziele-Radar können Sie täglich arbeiten: erledigte Ziele abnehmen, neue anbringen. Die Methode ist sehr agil und sieht zudem – dank meiner wunderbaren Grafikerin – in jedem Büro hervorragend aus.